Sesión Inicial · Fórmula de Ventas B2B

Identificacion del cliente

Complete antes de iniciar la sesion

Nombre del director

Empresa

Sector / Industria

Pais

Fecha de sesion

Modalidad de ventas

Resultados del diagnostico ISC

Base objetiva de la sesion de hoy

R

Ur

N

Un

T

C

ISC TOTAL

Del reporte del cliente

Las 4 brechas identificadas en el diagnostico

Ordene por impacto segun el reporte

1

2

3

4

Revisemos juntos los resultados del diagnostico

Confirmando que el punto de partida refleja la realidad

Los resultados del diagnostico reflejan la realidad de su modelo comercial?

Si, refleja con precision la situacion actual Parcialmente — hay dimensiones que reconoce mas que otras La situacion real es mejor — el diagnostico fue conservador La situacion real es mas compleja — fue mas optimista al responder

Hay algun aspecto que quiera matizar o precisar?

Contexto de su operacion comercial

Para entender el alcance de la sesion

Cuantos vendedores integran su equipo?

Cuanto tiempo lleva liderando este equipo?

Situacion actual frente a la meta de ventas

Por encima de la meta — queremos sostenerlo y estructurar mejor el proceso En meta — buscamos mayor predictibilidad y control Por debajo de la meta — hay un GAP que necesitamos cerrar Sin meta claramente definida

Como gestiona actualmente el seguimiento comercial?

CRM activo — el equipo lo usa de forma consistente CRM implementado con baja adopcion Excel o herramientas manuales Sin sistema estructurado de seguimiento

Cual es el resultado que mas le importa lograr hoy?

El foco de nuestra sesion

En sus propias palabras, que quiere resolver o lograr en esta sesion?

Nivel de urgencia que percibe (1 = puede esperar · 5 = impacta el resultado hoy)

Mapa de situacion comercial

Identificando las palancas de mayor impacto

A partir de los resultados del diagnostico y la conversacion de hoy, identifiquemos las situaciones que tienen mayor impacto en su resultado comercial.

Otras situaciones relevantes

Su Formula de Ventas B2B en numeros

Cuanto vale reducir la incertidumbre en su negocio?

Ingresos recurrentes

R — Ingresos recurrentes estimados (anual)

Total de ingresos de clientes que compran habitualmente o por contrato

Ur — % de incertidumbre sobre esa recurrencia

Riesgo estimado de perder o reducir esos ingresos

Pipeline de nuevas oportunidades

N — Valor total del pipeline (anual)

Un — % de incertidumbre sobre ese pipeline

% de oportunidades que estimamos que no cerraran

Meta y periodo

Meta anual de ventas

Mes actual del año (1-12)

Simulacion — que pasa si mejoramos?

Reduccion de Ur en escenario optimista (%)

Puntos de reduccion del riesgo en recurrencia

Reduccion de Un en escenario optimista (%)

Puntos de mejora en la calidad del pipeline

Resultados de la Formula de Ventas B2B

Ingrese los datos arriba

—

Que pasaria si reducimos la incertidumbre?

Ingrese los datos para ver la simulacion

—

El valor de reducir la incertidumbre queda demostrado con los numeros del propio negocio

Diagnostico en una frase

Ejemplo: “Su equipo tiene potencial de ingreso no capturado, pero la incertidumbre no gestionada sobre el pipeline y la falta de un forecast estructurado le impiden convertir ese potencial en resultados predecibles.”

Plan de accion — proximos 90 dias

Las 5 acciones concretas acordadas en sesion

Con base en el analisis de hoy, estas son las 5 acciones prioritarias para avanzar en la implementacion del modelo comercial.

#	Accion concreta	Responsable	Fecha limite

Acuerdos de continuidad

Lo que construimos juntos hoy y el camino a seguir

Principal aprendizaje de la sesion

Brechas prioritarias a trabajar

Propuesta de trabajo para las proximas sesiones

Proximo paso concreto y fecha